仰韶彩陶坊增长样本 | 省酒三大战略密码

酒说·增长样本

以样本之力，破增长之局——这是酒说创办《增长样本》栏目的初心。在存量博弈的当下，“增长焦虑”正成为笼罩全行业的现实难题，如何在弱周期下找到新的增长点？酒说旨在以该栏目为起点，拆解真实的增长案例，复盘底层逻辑与关键动作，为行业提供可参照的破局思路，在存量周期探寻新的确定性。

文丨北京正一堂总经理 丁永征

编者按：

当增量红利见顶，省酒靠什么穿越周期？本期推出的仰韶彩陶坊增长样本，立意正在于此——它不满足于复盘一家企业的增长传奇，而是从仰韶的布局中，提炼省酒在存量时代破局的底层范式。

仰韶彩陶坊从4亿到40亿的十年跃迁，揭示了省酒强势崛起的底层密码：抓住时代风口、锻造独特差异化、践行超级集优战略、前瞻布局未来。面向新十年，仰韶以三大妙手回应时代之问——布局“核心增量价格段”超级大单品，锻造本土用户情绪价值经营能力，重构渠道价值链新商业文明。

其样本意义在于：省酒竞争逻辑已从渠道数量、政策力度、铺货速度，转向用户深度、心智厚度、价值高度。存量时代没有捷径，回归消费本质、深耕本土用户、强化身份认同，方能构筑穿越周期的确定性增长。仰韶的实践，为省酒提供了一份可参照、可复用的方法论样本，更是一记叩问行业方向的“敲钟”之声。

白酒行业正在经历周期性和结构性变化。特别是省酒企业，在这轮周期变化中面临行业全面承压、消费持续冰冷和名酒持续竞争三大压力。省酒企业应该怎么做？行业需要优等生，企业需要敲钟人。

面对行业新变化，仰韶彩陶坊给出自己的时代答案：做省酒组织能力的进化与创新。时代越是向前发展，越要能够把握历史的纵深。

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复盘：新增长十年，

仰韶强势崛起的4大战略密码

一直以来，仰韶的发展都备受行业关注。作为长期贴身陪伴企业成长的咨询公司，正一堂对仰韶从4亿到40亿的发展过程进行系统梳理，从底层逻辑抽象出仰韶彩陶坊成功里蕴藏的省酒强势崛起密码。

一是抓住稀缺化的时代风口密码。

风口对每家省酒企业都是公平的，但大部分企业处在风口期却敏感度不强，风口来了却没有抓住。从4亿到40亿，仰韶每年以30%的速度持续增长数年。仰韶成功不是偶然，是战略的成功，是侯建光董事长在风口来临时果断发力、全力押注和长期主义的结果。

拆解仰韶的成功，是其抓住了三个时代风口：

一是抓住结构升级大风口。2008年以前，当河南白酒企业主战场都在80元以下时，2008年仰韶推出100—400元以上的天地人系列；2018年之前，当河南白酒市场主要聚焦于100元及以下省酒价格带时，仰韶彩陶坊布局300—800元之间次高端价格带的日月星。仰韶始终抓住结构升级大风口，引领豫酒结构持续性升级和发展。

二是抢抓“豫酒振兴”政策性红利风口。豫酒振兴政策、省政府支持豫酒发展对全省的红利是一样的，只有仰韶主动担当，创造性把政府“豫酒振兴”政策作为仰韶彩陶坊全省化第一模式，创造性地提出“豫酒中原行”“豫酒文化行”，豫酒抱团取暖，加速仰韶全省化布局。

三是抓住结构升级窗口期。仰韶前20年就是100元价位段行业窗口的成功。2015年之后名酒300元以上全国化战略，给省酒仰韶100元价位段全省化留出足够的时间窗口期。2017年后，洋河从海之蓝到梦之蓝战略，泸州老窖国窖战略和头曲提价战略，古井以安徽省内精耕战略和华东战略为主，都给仰韶在河南100元价位段留出足够时间和空间。

仰韶的稀缺化时代风口，就是在正确的时间推出升级产品，抓住豫酒振兴，聚焦在竞争对手留出的100元价格段机会。抓住了时代风口，就抓住了时代密码。

二是抓住“独特的差异化战略密码”。

“足够差异化、足够特色化”是刻在仰韶彩陶坊灵魂里的战略基因密码。

当中国90%以上酒企把年份当作产品设计标配时，仰韶战略性地推出天地人产品，用文化密码注入产品灵魂。产品设计采取70度酒头+46度酒体，包装上采用仰韶时期文物鱼纹葫芦瓶复刻，用陶瓶盛装。产品上通过三曲九粮六陶的创新工艺实现品类创新，打造了中国第十三种香型——陶融香型。文化、度数、香型、口感，每一样都是独特差异化。

推广模式上，仰韶首推践行“会务赞助引领”和“喝酒免代驾”的独特差异化用户体验模式。当行业聚焦于一店一策略模式打造时，仰韶则通过“户外星空，千人鉴赏会”，开启规模化培育的差异化引领模式。

独特差异化，成了仰韶上一个10年能够与名酒竞争、深度全省化的勇气和底气。

三是抓住“超级集优战略”密码。

所谓超级集优，就是战略的质和量上做取舍，聚焦战略做超级战术。

行业、咨询公司、媒体均在拆解、学习和传播仰韶的超级战术。仰韶经营没有秘诀，但大部分企业参照执行，市场结果效果不佳。

仰韶超级战术包括两部分：

一是超级办事处直营模式，是仰韶产品终端密度合理化的根本保障。超级办事处直营模式具有高管控能力，兼具满足阿米巴模式的高效率和强服务。全省350个以上办事处，仰韶营销团队规模2500人以上，让仰韶在4000个品牌竞争的河南脱颖而出，成为豫酒龙头，在河南市场对全国名酒形成绝对性碾压。

二是超级战术是仰韶与全国名酒竞争的根本极致化保障。仰韶在300元以下价格带已经形成“规模化超级培育战术”和“规模化超级旺季铺货战术”两大抓手，如百城万店工程、国内精品游、10万陶粉季。仰韶政商务会务赞助每年超过3000场；仰韶宴席每年超过120万桌，影响1500万人次；仰韶地利“千人户外鉴赏会”100场次以上。仰韶对“规模化引领”的理解和执行做到极致化。

仰韶超级战术模式的战略灵魂是“局部集优”，是超级，是规模化，是核心战术的资源无限放大，形成超级战术而不仅仅是策略本身。一句话：策略不重要，策略的超级规模化是万能密码。前一个十年，仰韶营销的核心就是超级规模化。

四是抢抓前瞻性战略布局密码。

从长周期观察，仰韶彩陶坊的成功是战略化引领的成功。

产品布局上：2008年到2017年，10年精耕，实现100元、200元价位人和、地利产品的深度全省化布局；2018年到2022年，仰韶用5年时间，实现300元价位段天时日月星高端化沉淀。

区域布局上，仰韶加速推进“郑洛三”精耕，省会高端化，南阳第二根据地市场探索和深度全省化，战略四步全面完成，让仰韶超越了80%省酒龙头，成为最近五年省酒增长模范生。

复盘仰韶上一个十年增长，不难发现：仰韶的高增长有对时代的精准洞察，有对自身差异化的深刻理解，有对未来的前瞻性布局，有对超级战术的确定性下注，缺一，无他。

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起势：布局新增量，“妙手”新10年

2026年，省酒和全国名酒企业一样，进入低欲望消费新时代。仰韶对省酒经营特征有三大基本研判：

一是省酒全省化红利时代结束，省酒从规模增长进入能力增长新阶段。

二是不涨价的消费升级成为新常态，锻造200元以上超级大单品成为省酒新引擎。

三是省级名酒和全国化名酒增长模式首次出现新分化。全国化名酒增长逻辑是“比别人卖得更贵”，省级名酒增长逻辑是“比别人卖得更多”。研究如何比省内名酒卖得更多，而不是和名酒拼价格，成为未来省酒的底层经营逻辑。

面对行业集体下滑生死局，仰韶怎么看、仰韶怎么干？

仰韶的答案是两句话：第一句，中国白酒进入结构性增长+能力性质新周期；未来省酒增长靠200元、300元双结构增长市场突破，增长的关键在于组织新能力建设。第二句，精细做存量，精益做增长，布局新未来，关注新十年。

伟大的企业都是冬天的孩子，“仰韶在用未来增长战略对冲当下防御战略”。在行业深度调整后期阶段，2026年仰韶的经营重点是为下一个10年布局“省酒成长”新大盘。

观察市场不难发现，从2025年起，仰韶变革正在战略上实现大腾挪，核心在三大组织能力增长上布局和发力：省酒超级规模价位段产品价值经营能力，省酒本土用户情绪价值经营能力，省酒渠道价值链新商业文明重构能力。

妙手策略一：省酒超级规模价格段经营策略。

在不涨价消费升级大背景下，未来省酒放量，本质有三个增量价格段：150元价位段、200元价位段、300元价位段。

仰韶彩陶坊对省酒未来5年规模放量价格带精准洞察。2026年，在做好地利价位段同时，通过地利产品系列化和彩陶坊序列化，积极导入200元、300元超级大单品，布局两年后新增量市场。

仰韶重点布局“200元、300元价位段”超级大单品是深思熟虑的，这两个价位段将成为省酒核心增量价格带，主要基于以下两大原因：

一是不涨价的消费升级这一大趋势，决定省酒100元以下产品增量空间基本消失。

二是400元价格带是省酒天花板。部分省酒和名酒一度执着于做高端化是有教训的。红西凤省酒“高端化”让其错失红西凤规模化。高端化价格是有规模边界的，省酒高端规模化结构边界是400元。

省酒放量策略就是要布局不涨价的消费升级产品，200元、300元价位段将成为3年后仰韶新增长引擎。

妙手策略二：省酒本土用户价值锻造能力。

省酒独有的心智护城河是经营人心、构筑身份认同。

行业转型期，酒体、包装、渠道、打法均可快速复制，早已不构成核心竞争力。省酒最核心资产是本土用户的地域文化、情感、本土情绪价值和身份认同，这是和名酒竞争的终极心智护城河。

大多企业依然坚持品牌单项输出，堆砌历史典故、空喊地域口号；产品文化与消费场景、用户情绪完全脱节，形不成消费者对“本省骄傲”的心智认同。

真正的情绪价值经营，不是品牌单向输出文化，而是锚定本土人群集体精神、情感诉求，将品牌嵌入用户人生关键场景，让产品成为情感表达、身份认同的载体，本质是做“经营人心，身份认同”。

2025年之前，仰韶的传播内容多为国家的、民族的、历史的、宏大叙事。2026年则升级为讲我们每个人生活的温暖和感动，升级为“从经营品牌到经营人心，做全省用户的情绪价值和身份认同”，重点表现在四方面：

一是本土共情。仰韶彩陶坊从品牌传播者到河南用户故事聆听者、见证者。春节期间推出贺岁微电影《豫功移山》，跳出行业团圆、思乡同质化叙事，通过创业青年马豫功遇到难处为线索，锚定90年代下岗潮、扛大包、河南人创业史——河南人共同记忆，表现河南人坚韧务实、并肩奋斗、负重前行的集体特质。“原来爷爷口中的自强，从来不是个人英雄主义，而是用这一辈子人的苦，换下一辈子人的甜。”精准唤醒河南本土人群的苦难情感共鸣与身份认同。

“马年当自强、一起举杯一起扛”——将春节团圆、父辈故事、创业低谷举杯融入每个人的过年宴席场景。酒成了扛事时的陪伴，仰韶彩陶坊卖的不是地利瓶里的酒，而是“河南人互相扛”的身份认同。

上线18小时全网播放破200万，抖音单平台破100万。通过短视频全民挑战赛，让普通消费者成为传播主体，将“自强共勉、并肩前行”的品牌主张，转化为大众举杯、相聚共勉的真实消费情绪，实现品牌内容向消费场景的落地转化。全网有超过3亿用户参与互动，仰韶2026年的“马年当自强，一起举杯一起扛”堪称教科书级的本土情绪经营标杆案例。

二是本土认同。冠名河南足球俱乐部，承载“豫酒龙头，本土担当”新使命，加速家乡品牌本土化身份认同。仰韶是在河南足球俱乐部经营最困难的时候挺身而出冠名赞助的。仰韶不是钱多，而是为了河南足球的发展和传承，这同样体现了“一起举杯一起扛”的使命和担当。

冠名绝非简单广告投放，而是品牌与中原拼搏精神、城市情怀的深度绑定。依托全民足球IP的高热度、高群众基础，通过赛场传播、圈层渗透、城市曝光，持续强化“豫酒龙头、本土担当”的品牌认知，唤醒用户家乡归属感与地域自豪感。绑定本土体育IP，深度植入地域身份认同。这套打法的核心壁垒是：渠道打法可借鉴，人心认同不可雷同。仰韶通过本土独家情绪资产，实现家乡品牌与乡土用户的深度绑定。深耕本土情绪、绑定地域精神，构筑起外来品牌无法渗透的长效护城河。

三是本土荣耀。什么能够代表河南？什么应该成为河南人的荣耀？仰韶彩陶坊在“身份认同，经营人心”上多年来持续探索。2026年将“河南三件套”做成规模化IP，强化河南人对河南品牌的荣耀感。“到河南，听河南豫剧、品黄河大鲤鱼，喝仰韶彩陶坊酒”，已经从最初品鉴会口号、短视频传播，逐步升级为全省老百姓的酒桌标配动作。

四是本土体验。2026年仰韶打酒铺逆势布局。打酒铺上市半年多时间就迅速铺开，在郑州、开封等市场经销商争先加盟。仰韶打酒铺提供全新体验场景，全新果酒、露酒、全新度数白酒，为各类年轻消费者、女性消费者、轻度消费者提供不一样的全新体验，为仰韶拓新了渠道，拓展了用户。

从仰韶彩陶坊企业案例拆解可以看出，省酒情绪价值经营密码=本土共情+本土认同+本土荣耀+本土体验，本质是通过用户本身身份认同，实现省酒本土价值认同。省酒品牌情绪价值经营方法论=绑定情感+经营人心+绑定场景。

基于此，省酒突破核心命题高度明确：挤掉渠道泡沫，回归真消费。渠道不再是营销终点、回款工具，而是品牌触达用户、交付价值的载体；经销商不再是单纯批发商，而是本地用户运营服务主体；终端不再是陈列货架，而是消费者体验、转化核心触点。仰韶2026年上半年全部创新动作，均围绕这一底层换轨精准落地。

妙手策略三：省酒渠道价值链重构能力——从交易到共生，提升“大商价值经营”能力。

仰韶后50亿，实现100亿营销大战略，需要全要素边界性突破。从单方交易到命运共同体，重构新商业文明。

大规模需要大能力，大能力需要大商支撑。仰韶未来100亿目标，不仅需要渠道深度和城市密度，更需要结构硬度和用户高度。产品结构和用户质量是省酒龙头未来最大的突破，高端客户往往掌握在大商手里，而大商需要自己培养，也需要整合。

2026年，仰韶开启了20多年来的首次渠道重塑和商业文明重构，实施大商为主导的联盟商模式。与行业省酒坚持多产品、小区域、高占有模式不同，仰韶是在实现深度全省化后反弹琵琶，做大商价值经营，让经销商增加收入和利润，通过数字化管理工具赋能、共同管理终端商，实现厂商一体化“B端C化革命”，可谓惊天妙手。

复盘2026年仰韶战略，其践行的就是组织能力成长、未来结构性增长和新商业文明增长三大战略。

省酒竞争逻辑已彻底改写。“增长能力就是让企业增长变强的企业进阶能力”。过去能力比拼渠道数量、政策力度、铺货速度；未来能力比拼用户深度、心智厚度、价值高度。

仰韶实战样本说明，世间没有凭空而来的妙手，所有惊艳，都是深耕后的厚积薄发。存量时代，省酒没有捷径可走。回归消费本质、深耕本土用户、强化身份认同，守住本土基本盘，构筑穿越周期的确定性增长，这就是新周期省酒经营的终极底层密码。

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主编：武学峰 责编：阿姣

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