盛初咨询董事长柴俊：行业结构调整，应该如何应对？

聚消费动力，铸结构升级。

文 | 张强

近日，“聚消费动力，铸结构升级”盛初私享课于南京举办。盛初咨询董事长柴俊带来《行业结构调整，应该如何应对》主题分享，针对酒业当下深度调整，拆解酒企全新的经营操作系统。”

▲盛初私享课・柴俊主题分享现场

“站在新结构看，处处都是机会；站在旧结构看，处处都是挑战。”柴俊在开场便抛出核心判断：本轮酒业下行，不是简单的周期性波动，而是一场根本性的结构性调整。面对行业淘汰赛，企业没有捷径，唯一解法就是自身完成结构升级。没有成功的企业，只有时代的企业，只有重构适配新时代的经营操作系统，才能穿越调整周期。

基于行业现状，柴俊提出酒企穿越行业调整的核心方程式：应对行业结构调整 = 聚消费动力 × 铸结构升级 × 组织变革

▌1、景气下行+人口拐点，酒业直面三重不可逆结构性力量

一组行业数据，直观反映酒业当下的生存处境。

中国酒类市场景气指数（ACI）综合指数已经从47.06回落至43.41，持续处在不景气区间。来自2026年Q2针对经销商的调研显示，75.9%经销商反馈销量下滑，其中19.4%为大幅下降，56.5%小幅下降；仅11.3%经销商实现销量上涨。

比短期渠道数据更值得警惕的，是人口基本面的长期变化。结合 UNFPA《中国人口中长期变动趋势预测（中方案）》与七普数据推算，白酒适饮人群将从2025年4.27亿，下滑至2030年4.04亿，2035年进一步降至3.90亿。消费人群持续萎缩，已经成为行业长期变量。

柴俊总结，驱动本轮结构性调整的，是三重不可逆的力量：

第一，需求坍塌：人群锐减，消费断代。传统主力消费群体规模收缩，新一代消费习惯发生变化，形成消费断层。

第二，商业模式反噬：渠道承压，现金流紧张。过去依赖压货、动销靠渠道的模式难以为继，经销商库存压力、资金压力持续放大。

第三，资产属性坍塌：库存高企，价格倒挂。部分产品金融属性褪去，渠道库存积压，批价倒挂侵蚀厂商和经销商利润。

这不是熬一熬就能过去的周期低谷，行业旧有的增长底层逻辑已经发生改变。

▌2、传统营销范式全面失效，酒业底层操作系统已经失灵

为什么过去管用的打法，现在越来越难奏效？柴俊将原因归结为三点。

一是成熟市场萎缩。政务、商务应酬等传统核心场景持续收缩，白酒市场长期依赖的金字塔底座正在松动。

二是新兴需求高度分散。微醺、独酌、露营、女性饮酒等新消费场景不断涌现，但市场高度碎片化，不存在一个可以“一网打尽”的流量入口。

三是旧组织体系失效。大量企业仍然以销售回款作为核心考核导向，这套激励机制，已经无法承接多元、分散的全新消费需求。

“问题不在于营销动作做得不够多、不够快，而是我们整套经营操作系统赖以运转的底层假设，已经不再成立。”柴俊强调，酒业需要的不是战术修修补补，而是底层逻辑的重构。

▌3、三大转向：从“市长经济”走向真正的市场经济

面对结构性变局，柴俊提出企业必须完成三组关键转型：

从市长经济转向市场经济；

从渠道压货转向用户运营；

从单一大盘转向二元结构。

浓缩成八个字，便是本次私享课主题：聚消费动力，铸结构升级。

3.1聚消费动力：不是简单汇总流量，而是做消费势能蓄能

如今消费动力呈现分散化、圈层化、意义化三大特征。传统广撒网式广告投放、铺市覆盖，已经很难触达用户真实消费动机，企业必须转向压强式聚合打法。

所谓“聚”，核心路径分为三步：识别高势能节点→撬动低势能网络→铸成战略支点。以点带面，把分散在各个圈层的消费“暗流”汇聚成可落地的“明渠”。

第一层：识别高势能节点，搭建节点培育机制

柴俊将高势能节点划分为四类：超级用户（高净值核心消费者）、圈层 KOC、自有内容 IP、数字化终端。

值得注意的是，衡量节点价值的核心指标不再是简单消费金额，而是裂变系数：裂变系数=分享次数×带来的新客数×新客LTV（用户终身价值）。

要实现从一次性交易走向终身价值共享，节点培育要落地四大机制：

1.深度产品认同：不只是寄送样品，邀请节点参与酒厂参观、勾调体验、首批次品鉴全流程，沉淀真实可传播的体验素材，真实体验是裂变的起点。

2.身份共同体：把节点从乙方执行者升级为品牌合伙人，开放年度签约、策略共议，甚至产品命名等权益，用身份升维实现忠诚度提升。

3.长期利益绑定：跳出一次性CPS佣金，落地首单分润 + 复购分润 + 裂变分润，实现终身价值共享。节点带来的每一位新用户，都可以持续产生收益。

4.社交货币供给：输出专属定制产品、圈层私享会、行业峰会嘉宾席位等稀缺资源，让节点推荐品牌这件事，能够提升自身社交资本。

3.2铸结构升级：二元产品结构为核心，重构企业经营底盘

经营底盘包含内容、用户、组织、数字化四大维度，而落地载体，就是二元产品结构，一手守存量，一手拓增量。

金字塔产品，守住成熟市场基本盘

打法三件套：价值锚点+场景独占+渠道控制。

深耕商务宴请、礼品、婚宴等成熟存量市场，依靠年份、产区、工艺建立可量化的价值标准，让品质看得见、可比较。依托酒庄游、封藏大典等沉浸式体验维护高净值用户；推动经销商从传统囤货商转型为服务商。这部分产品，是企业的利润基石和现金流底盘。

品类创新产品，打开新兴市场增量

打法三件套：品类创新 + 场景重构 + 文化寄生。

瞄准碎片化新兴消费需求，做品类创新，重构独酌、微醺、休闲小聚等新场景，嫁接适配圈层文化，开辟第二增长曲线。

成熟市场守份额，新兴赛道破增量，二者协同，构建“稳健底盘 + 创新引擎”双重增长极。

3.3组织、渠道、数字化再造，避免升级沦为项目制

柴俊特别强调：没有组织机制变革，产品、品牌、渠道升级，都只是短期项目，无法长期落地。

组织机制变革三件事：考核导向从回款转向开瓶；决策走向契约化、扁平化；推行股权化激励，推动人才年轻化。

渠道重构三层网络：

中心节点：品牌直连用户；

辐射节点：赋能商、终端转型成为用户连接服务商；

边缘网络：被辐射带动的广大终端与圈层。

数字化底座建设：落地五码合一，搭建企业独立数据中台，设立数字化独立部门。

3.4咬合飞轮：节点与结构双向赋能，形成完整闭环

高势能节点为整套经营体系注入动能，同时完整的经营结构反过来沉淀、赋能节点，二者互相咬合，形成自驱动飞轮。企业要完成从花钱买流量，到沉淀自有内容资产；从渠道压货，到运营用户资产的转变。

完整飞轮闭环8个环节首尾相连：

高势能节点培育（聚）→真实体验分享→撬动低势能网络→用户资产沉淀→长期分润+身份升级→复购与裂变→二元产品结构承接（铸）→私域/终端数字化承接，循环回到节点培育。

▌4、这套经营操作系统，到底解决酒业哪些现实难题？

1.成熟市场萎缩之下，守住企业利润基本盘；

2.新兴需求高度分散，高效培育增量市场；

3.破解组织僵化，机制改革是变革第一性原理；

4.流量成本持续走高，搭建自有内容、用户资产，减少外部流量采购依赖。

▌5、核心总结：缩量博弈时代，打造企业穿越周期的自驱力

应对行业结构调整=聚消费动力×铸结构升级×组织变革

聚消费动力：依靠高势能节点实现压强式穿透，抓住圈层消费；

铸结构升级：依托二元产品结构，重构企业完整经营底盘；

组织变革：机制改革激活组织，是所有变化的第一性原理；

飞轮咬合：节点与结构双向赋能，形成业务闭环。

白酒行业已经全面进入缩量博弈阶段。这套新经营操作系统，为身处迷茫中的酒企提供一套完整破局思路。用高势能节点完成压强式穿透，二元产品结构筑牢经营韧性底盘，在组织、数字化底座支撑下转动业务飞轮。

在落地节奏上，用新打法改造存量成熟市场，解决当下生存压力；用品类创新做冷启动布局未来增长；依靠兼顾型产品完成新旧业务平稳过渡。最终目标，是企业在缩量市场建立不可替代性，在增量赛道掌握定义权。

“当飞轮真正转动起来，企业就不再被动漂浮在时代巨变的浪潮之中，拥有成为新时代企业的驱动力。”柴俊表示。

▲“聚消费动力，铸结构升级” 盛初私享课南京现场

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