连锁人为什么越来越重视精酿啤酒？

文丨花间酒编审丨酒传社团队

ID：jiuchuanshe-OTO

10月7日，在中国酒类流通协会连锁专业委员会的组织下，上海酒悦优品、辽宁英民酒业、河南诚诚酒城等来自全国多地的30家酒类连锁企业，开启了一场啤酒研学之旅，首站来到位于山东滕州的爱啤士。

而在本次研学之外，连锁人也越来越关注啤酒领域，一群长期站在酒类消费一线的酒商，为何将目光投向这一板块？我们需要从连锁人的经营逻辑出发。

NO ·1

连锁的判断，来自消费一线

以批发分销为主的传统酒商，通常围绕品牌代理、区域覆盖和下游客户关系开展经营，核心能力是组织货源、拓展渠道、完成产品分销。酒类零售连锁则通过统一采购、选品、库存与服务，将多个终端组织起来，直接承接消费者的购买。

不同的经营重心，决定了它们观察市场的尺度有所不同：前者更关注渠道能否接货，后者还必须回答，消费者为什么买、何时买，以及下一次是否还会来买。

这种差异，最终会体现在经营账目上。

对于连锁，一款产品即使有较高的账面毛利，如果周转缓慢，也可能占用资金和陈列空间。门店持续发生的租金、人工等费用，要求企业不能只追求单笔交易收益，还要考虑客流、购买频次与库存效率。

因此，连锁选品关注的不只是“这瓶酒能赚多少”，还有“它能为门店带来什么样的生意”。

宴请、礼赠与日常饮用，对应着不同的需求节奏。消费者购买一瓶名酒，可能已有明确的品牌和用途；选择一款日常饮用的啤酒，则可能更多考虑口味、搭餐和购买便利。对连锁而言，后者意味着接触顾客的机会，可以从特定场合延伸至日常生活。

距离消费者近，使连锁更容易捕捉变化；统一运营，则使它有条件将需求转化为选品和推广动作。 连锁对精酿的关注，正与这种经营逻辑有关，它不只是增加几款商品，而是有机会补充原有消费场景，延长门店与顾客的关系。

NO ·2

啤酒行业正在发生怎样的变化？

连锁客户消费习惯之外，当下酒业的深度调整也促使了这一转变。

白酒行业正处于深度调整期，库存、价格与资金周转成为渠道的重要议题。相比之下，啤酒的盈利改善与产品升级，为酒商提供了另一种观察增长的视角。

数据显示，啤酒行业整体呈现“量缩价涨”、部分头部企业盈利提升所呈现的，是存量市场中的结构性机会：消费者未必喝得更多，却仍可能为更合适的品质、风味和体验付费。

精酿正是这种变化的具体体现。

从德式小麦、拉格到IPA、世涛，不同风格让啤酒的选择不再只围绕清爽、解渴展开。消费者对风味的兴趣，为门店提供了差异化选品的空间；而更适口、更贴近日常预算的产品，又让这种兴趣有机会转化为持续购买。

连锁加大对啤酒的关注，因而不只是寻找白酒之外的收入，也是回应消费一线已经出现的需求。

即时零售进一步强化了这种需求。晚餐、小聚、夜宵中临时想喝酒，消费者在意的是附近有货、及时送达，最好还能冰镇饮用。对于接入即时零售平台的连锁，啤酒成为需要重点配置的品类，门店也从到店交易场所，延伸为周边消费的供货与履约节点。

一端是饮用选择更加多元，另一端是购买更加便捷，精酿由此获得了进入日常零售的条件。连锁对它的“追求”，也从增加几个新品，推进到寻找能够稳定供应、支持终端持续销售的品牌。

NO ·3

为什么研学从爱啤士开始？

回到本次研学中来，爱啤士有哪些值得连锁酒商关注的优势呢？

实际上，爱啤士的产品、生产与渠道选择，与连锁的需求形成了几个具体交点。

首先，是大众日常消费定位。在此前与酒传社的独家对话中，孔大维明确表示：“精酿不是奢侈品，而是生活当中的日常消费品。”据他介绍，爱啤士500毫升产品的主流售价约为8元，主推、承担走量任务的是德式小麦和全麦拉格。

他个人更喜欢酒花风格，却没有将个人偏好直接设为大众产品的方向。对连锁而言，清晰的主推酒款和价格定位，便于判断目标顾客、安排库存，也更容易组织门店推广。

日常消费定位，又要求生产端能够长期支撑。据孔大维介绍，爱啤士自建工厂投入3亿多元，团队在建厂前就确定了主要产品方向，再倒推工艺、配方和工厂配置。

这笔投入的渠道价值，在于品牌拥有组织生产、调整风味和管理品质的主动权。对多门店经营的连锁，批次稳定、补货及时与交付可靠，比一次品鉴的出色表现更关系到长期合作。走进工厂，正是为了进一步了解这些条件。

最后，是渠道方向的匹配。孔大维将线下放在渠道布局首位，其次是即时零售，再到传统电商，并希望更多进入传统经销商和酒类连锁渠道。

“买得起、买得到、愿意买”，需要产品与终端共同完成。爱啤士的日常化定位，需要连锁的本地覆盖与配送网络；连锁承接即时订单，也需要合适的产品和明确的供货安排。

据孔大维介绍，目前爱啤士自有品牌的绝大部分销量仍依托连锁酒馆。这让品牌积累了直接接触消费者的经验，但酒馆中的体验如何转化为零售门店的持续销售，仍是双方需要共同讨论的问题。

研学从爱啤士开始，意义就在于将连锁的终端需求，与品牌的产品和生产条件放到一起考察。10月8日，工厂参观与座谈交流将正式展开。当连锁人的一线经验，与爱啤士的产品和生产选择放到同一张桌上，关于精酿的讨论也将从看见需求，进一步走向如何承接需求。期待此行的碰撞，为品牌与渠道带来更具体的经营答案。

10月14日，第二届酒业商业发展大会将在南京索菲特银河大酒店举办，届时，来自全国的300名优秀酒商将共同探讨，新时代下，酒业的新机会与酒商的新方向，现场坐席仅剩30位，报名从速！

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