潮落看定力，回暖看韧性：洋河三季报里的四层传导

不靠甩货换销量：从洋河三季报读懂白酒修复的耐心。

文 | 卖酒狼团队

 编 | 南风

白酒行业的回暖，从来不是一蹴而就的V型反转，而是一环扣一环慢慢转起来的良性循环。

没有老百姓实实在在开瓶消费，经销商进货只是仓库里的表面热闹；没有理顺库存，价格就很难稳住；没有理顺团队和厂商关系，好政策落不到店里；没有不断打磨新品、丰富产品，增长就容易原地打转。

所以，读懂洋河2026年三季报，价值不在于看一组短期数字的涨跌，而在于看清一套“不靠低价甩货换销量、一步步打通四条正向传导链路”的修复节奏。在行业整体不易的大环境下，这份定力与耐心，恰恰是比报表更值得琢磨的东西。

A

动销链：开瓶先于上架，上架先于进货

白酒行业最容易出现的一种“虚火”，就是货压进经销商仓库，终端却卖不动，最后砸价、乱市场。很多热闹的出货数据，终究只是“仓库里的流转”，不是餐桌上的消费。

洋河这一轮调整的可贵之处，是把重心放在了消费者真实开瓶饮用上，努力形成“有人喝、店里周转快、经销商愿意补货”的正向循环。

从市场反馈看，江苏省内已完成海之蓝新老升级，叠加“再来一瓶”、宴席政策优化等贴近消费者的活动，动销较上半年明显好转，三季度省内海之蓝销售同比增长，经销商进货意愿提升；天之蓝一手优化政策、一手打造重点市场，宴席走量稳定；中秋期间梦系列回暖明显，水晶梦在宴席场景持续向好，梦之蓝M6+在促销政策收缩下仍显品牌韧性，两节促销期间实现动销增长。

市场回暖，始于餐桌；货能卖出去，经销商才敢进货。把根扎在消费者开瓶上，这份回暖才扎实、可持续。这正是第一条链路的意义所在——它不追求报表上的先声夺人，而是让渠道信号自然传导到报表，顺序对了，节奏才不会乱。

B

价盘链：库存先降、价格先稳

这一轮行业调整里，不少品牌靠降价清库存，短期销量好看，但渠道利润越做越薄，看似跑得快，实则透支长远根基。

洋河选择了一条稳一点的路子：主动控制发货节奏，先把渠道积压的货消化掉，减少低价甩货，守住产品价格，最终反映在经营收益上。

盐城、徐州这些苏北核心市场，经销商库存已经压到年度目标的5%—10%，不少经销商反馈现在仓库包袱轻了，卖货更从容。库存压力减轻之后，海之蓝零售价稳中有升，终端老板有合理利润，对新品也更有信心。

这份变化也体现在财报上，三季度毛利率同比提升了1.97个百分点，前三季度毛利率小幅上涨，在同行普遍降价的环境里，稳住了利润空间。

去库存不是一场简单的数字减法，而是给价盘排雷。只有渠道不被存货压得喘不过气，价格才有定力，利润才有支撑。这条链路告诉我们一个朴素道理：价格是渠道信心的锚，库存是价格的地基，地基不稳，再漂亮的销量都是沙上建塔。

C

第效率链：费用降的是内耗，组织减的是层级

动销、库存、价格是大家看得见的市场变化，背后离不开组织机制的调整……

以前多条产品线分头跑，容易重复投入、互相窜货，厂商之间像博弈，你盯着打款、他盯着利润，劲往两处使。

今年洋河推行战区制，设立14个跨品牌战区，一个区域一支队伍统一操盘全系列产品，精简中间层级，近半数分公司负责人下沉到一线；后台统一输出政策、资源包，酿造、酒体、品牌、区域之间配合更顺畅，减少内耗。

渠道治理同步落地：清理了一千多家乱价、跨区窜货的违规代理商，用诚意稳住合作伙伴；考核方式也跟着变，重点看开瓶、动销，能上能下，多劳多得。很多经销商的感受很直观：业务员不再只是来催打款，而是上门帮着做宴席、做终端活动，厂商从博弈关系，变成一起做市场的伙伴。

变化也体现在费用上，销售费用同比下降29.61%，钱不再单纯用来铺渠道，更多投向消费者培育。市场的协同，始于人心的同频。少一点博弈算计，多一点并肩做事，政策才能顺畅落到终端小店。

效率链的价值，正在于它把“省下来的钱”和“沉下去的人”都变成了市场一线的战斗力，而不是账面上的短期美化。

D

产品链：持续升级上新，双沟开启新增长空间

前面三条链路，重点是把存量市场盘活，修复已经成熟的基本盘；这一条链路，着眼长远，靠产品升级、新品孵化，打开新的增长空间。白酒的竞争，既要守好自己的一亩三分地，也要找到新的活水。

今年以来，洋河主导品牌持续打磨口感：第七代海之蓝主打“3年+5年，海七更绵甜”，老酒感更足，入口绵甜顺喉；金梦九走“小坛养藏、温润如玉”路线，适配高端宴请礼赠；新圣坊系列香气丰富、口感香甜柔和，还可以自由勾调，玩法新颖；金头排窖香浓、入口绵柔，收获不少酒友好评。

双沟成为本季一大亮点，三季度整体出货增长15%，开瓶保持个位数增长；省内金头排、绿苏、银苏第三季度出货增长，在苏北形成板块市场；新圣坊、珍宝坊体系在河南、山东、河北等省外市场表现优异。

同时洋河也在贴近年轻人做尝试：6度映夏气泡果酒、125ml小绵洋低度小酒陆续上市，宿迁还开出梦醴青酌打酒铺，多款低度果露酒主打轻松微醺，适配野餐、夜宵、朋友小聚。

品牌保护同步跟上，线上依法处置恶意抹黑账号，线下联合执法打假，守住口碑，为产品价值保驾护航。老品筑牢基本盘，新品打开新江湖。既有守得住的底气，也有向外闯的活力，增长曲线才不会单一脆弱。

四条链路，层层支撑，环环相扣。

开瓶回暖是起点，库存去化趋合理是前提，强化协同增合力是保障，产品出新是增量。价格稳定、库存合理、协同增强、动销回暖形成正向循环，经销商进货意愿和终端换新信心提升，恢复信心干劲足。

这套逻辑的妙处在于，它不是四条并行的独立动作，而是一条完整的传导链条：消费者开瓶带动终端周转，终端周转带动经销商补货，库存下降稳住价格，价格稳住修复毛利，组织效率提升让费用投向消费者培育，产品出新又为下一轮动销蓄水。

任何一个环节断掉，循环就转不起来；而洋河做的，是耐心地把每一环都接上。

潮落的时候看定力，行情回暖的时候看韧性。白酒市场里，短期的热闹靠让利，长久的生命力靠循环。洋河没有靠透支渠道换短期亮眼数据，而是耐心打通从消费者、终端门店，到经销商、产品创新的各个环节。

链路通了，信心回来了，市场的热度自然水到渠成。对行业而言，这份三季报的启示或许正在于此：真正的修复不是报表上的数字游戏，而是把消费者、渠道、组织、产品这四层传导一环一环理顺。潮水退去时守住定力，潮水回涨时才有韧性可言。

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