秋糖 行业观点梳理：茅台定盘、区域龙头、周期性提价基础不存在

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨刘丽君、高昕玥编辑丨椰子 

白酒行业何时走出调整期？未来的增长机会究竟在哪里？

10月10日，第115届全国糖酒商品交易会酒店展在南京开幕。至今日，多场行业会议密集举行，围绕价格、竞争格局、消费变化和渠道转型，嘉宾们给出了不同判断。

“未来三年不存在周期性提价的行业基础”“得区域者得增长”“未来5-10年，白酒前十品牌至少三成可能掉队”……有人判断行业仍将筑底，有人预期2028年迎来结构性增长；有人看好区域龙头，也有人将小瓶酒、DTC视为渠道变革的重要方向。在一众观点中，既有对筑底与修复的谨慎乐观，也有对提价空间、市场萎缩与品牌掉队的尖锐预警。

酒业家深入秋糖一线，从现场活动及会议中梳理部分嘉宾的代表性观点，希望为读者提供更多行业思考与启发。

以下为部分嘉宾观点梳理（排名不分先后，仅为观点展示，不代表酒业家立场）：

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光

1、全国名酒入场券持续变少，极少数企业稳健增长，大多数企业慢速下滑，只有在上一轮做新质战略布局、做价值厚度经营的企业，未来三年才有机会胜出。名酒价格、名酒规模和名酒生态位均会发生重构。

2、茅台依然是名酒发展战略的定盘星：飞天茅台价格未来三年表现为“超强稳定性”。未来三年名酒向上空间基本锁定，名酒企业要建立以飞天茅台为参照系的新价格体系经营战略。

3、未来三年不存在“周期性提价”的行业基础。

4、拥有两个名酒价格段的名酒企业，未来三年有足够长的增长腾挪空间，如君品习酒+窖藏1988；青花郎+红花郎；飞天茅台+茅台1935。

5、名酒价格阵营层级变少，未来三年是“全国唯二名酒价格带”形成期。成为全国数一数二是关键。

6、名酒一旦跌入400元以内，3年后将会陷入和全国名酒的市场厮杀战。名酒价格段未来就是做400元以上价值排序战。

和君咨询副总经理、资深合伙人和君酒水事业部负责人李振江

1、我们不要谈行业回不回暖，我们要考虑自己好不好。自己好不好要考虑两个问题：我在区域市场好不好？我的产品有没有竞争力？

2、未来只有两类企业能够增长：一类是绝对意义上的名酒企业，第二类是区域龙头企业。

3、当前全国营收规模超5亿元的酒企约90家。其中，5-10亿元、10亿-20亿元规模的各有约30家，20亿-30亿元约10家。近四年，5亿-20亿元规模酒企数量增长约15%，中国酒业“10亿级中流砥柱”格局正加速成型。三年后，10亿元左右营收规模的酒企有望增长30%，且多为区域型酒企。

4、“一线名酒+区域名酒”的二元竞争格局，将是未来三年行业市场竞争的主基调。当前酒业已进入“全面竞争”阶段（厂家直控核心终端、全场景抢占、BC联动培育消费者）。和君坚定认为，得区域者得增长。

黑格咨询董事长徐伟

1、短期内行业不大可能回暖，酒业过去20年持续增长，因为强绑定房地产、大基建、宏观经济所带来的生意红利，未来3-5年看不到宏观经济的驱动，所以看不到复苏的基础。

2、烈性酒会持续下滑，今天的下滑是烈性酒和低酒精度含酒精饮料的对抗，以烈性酒高酒精度酒为代表的产品出现了一些大面积的下滑，但是低酒精度含酒精饮料的产品在扩容在增长。

3、由于低酒精度含酒精饮料的单价比烈性酒低，所以白酒万亿市场空间可能会萎缩到5、6000亿。现在排在前十的品牌，至少有三成以上未来5-10年一定会掉队的。

北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏

1、酒协数据显示，2025年酒业规模下滑了20%，我认为今年得下滑20%，明年还要下滑20%。能不能回去？我认为不行了。但是我认为酒业2万亿，会被精酿啤酒、新酒饮分化。

2、我觉得白酒还有10年相对好的（阶段），也就是75和85后消费者覆盖时期。

北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫

1、周期上行做价格带，周期下行做模式创新。

2、C化是什么？从用户价值反向重构品牌叙事和价值链，让品牌从被看见到被相信，让产品从交易到场景融入。

谏策战略咨询联合创始人韩磊

2026年还是筑底的过程，2027年是修复的过程，2028年是结构性增长。要看几个核心的关键指标：批价，酒企大单品今年批价逐步趋于稳定；库存，头部名酒大单品库存回到3个月及3个月以内；开瓶率，现在能达到65%甚至于70%以上，显著增长。

义顺集团董事长张秉庆

1、未来，大商平台化，强商专业化。

2、在义顺板块，五粮液超一半（50%）增长，国窖1573国宝红增长超2倍。

酒辻商店创始人刘大树

1、ToC不是把产品卖给C端，不是砍掉谁，而是用C的方式思考。C越小，越清晰、越熟悉。

2、年轻化不是年龄年轻化，而是消费方式和选择逻辑变化。

3、新酒饮这个标签可能淡出，但创新不会消失。到2029年，“新酒饮”可能不再需要单独命名，标签消失，持续创新进入更大的酒饮融合。

盛初集团董事长王朝成

1、今年四季度的情况大概率是今年三季度的惯性延续，四季度预计持续下跌，变化不会太大，11、12月或逐渐好转。

2、今年双节跌幅高于预期，背后的原因是什么？今年政策实际没有收紧，但量还在往下掉，这背后显然是经济和消费能力不足驱动的行情下跌，更多是和社会消费者的消费影响有关。

3、量是一个产业进入成熟甚至衰退期的标志性指标。看一个产业的规律，不要看价，先看量。量比价重要的多，量是需求的侵略性扩张，而价仅仅是对比。如果没有量的支撑，涨价是不可持续的。因为供大于求就会让价格下跌。

4、白酒规模很有可能2016年就是个高峰，所以第二个方面的周期性没有，就谈不上周期，或许后面就没有往上的可能。价格方面，白酒没有啤酒从2019年之后涨价的空间，我预计，白酒不太容易产生像啤酒一样，在量跌到一定阶段之后迎来价格的修复。所以白酒的量如果跟啤酒一样，不太可能会走周期修复。我估计白酒还会是一个长时间的底部震荡。

5、黄酒的高端化肯定是对的，但黄酒的全国化比高端化重要的多。没有全国化的高端化，慢慢地就变成一个没有持续性联系，所以黄酒这个产业的首要问题要去解决更多的人喝的问题。第二是高端化最好不要太贵。酒种和酒种之间本身就是有价格重合的，如果卖的太贵，高端化很有可能量很小，如果量很小，就不太有黏性，没有黏性就没有速度，没有速度就没有持续性。全国化之后一定有高端化，但是高端化不一定有全国化，如果高端化不能带来全国化，高端化就会成为一个泡沫。

6、对于新创业者来讲，新酒饮是个大机遇；但对白酒行业的重量级玩家来讲，新酒饮需要花漫长时间探索，规模短期也不会太大。所以整体来讲，新酒饮目前还是个态度。

7、给企业的四个策略：

一、酒企要顺势降价稳份额。硬扛业绩一定会大幅下降。中国真正有品牌能扛的就茅台，其他都没有这个能力。

二、系列下延抢份额。就像一个二十几万的比亚迪和一个低配版的宝马，你很容易买一个低配版的宝马，这是今天白酒行业非常有效的策略。很多企业遇到的问题是，老产品已经走不动了，最好的方法是把更高端的那一款产品延伸一个低端的产品，两个并成一个系列。

三、用户运营挤份额。今年全国还有多少酒厂在认真的去做品鉴？已经不多了。大家最多的做的就是宴席，因为宴席有刚需，但宴席是个收割性场景，不是培育性场景。所以我建议那些有未来理想的企业，还是要去坚持去做用户运营。

四、创新品类育份额。如果去做创新品类，建议白酒企业围绕白酒做有边界的创新。这里面不是一个简单的实力问题，还有专业的问题，新酒饮有新酒饮的玩法。消费者会认一个纯正的新酒饮品牌，不会认一个白酒企业里面搞出来一个不伦不类的新酒，这个是关键。

南京卓尔咨询创始合伙人曹庆兵

1、经销商不是“变难”，是被“去中间化”：从赚价差变赚服务费，不可逆；但永远有传统经销商存在，只是会大幅度减少。

2、白酒渠道结构份额变化预测：传统经销从60%下降至45%，DTC直营从5%升到20%。

3、小容量白酒同比增长140%，小瓶酒是未来三年唯一确定的增长。

4、扫码率近50%，酒厂不是第一次看清开瓶，但第一次真正重视。

微酿电商总经理、营销战略增长专家唐磊

1、头部品牌线上渗透率达到50%，全国性品牌渗透率将突破30%。

2、电商的C端优势将成为酒企打造新品的核心平台。

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