独家 | 对话孔大维：六年前，我为什么要做爱啤士？

文丨花间酒  编审丨酒传社团队

ID：jiuchuanshe-OTO

在中国精酿的浪潮里，来自山东滕州的爱啤士是一个颇具反差的样本：它不走高端路线，自建3亿多元的工厂，500毫升产品的主流售价却在8元左右；以精酿酒馆打开市场，又将目光投向传统经销商和酒类连锁；线上已有数千万元的年销售额，却仍把线下放在渠道布局的首位。

六年间，创始人孔大维把爱啤士做成了一场从工厂到门店、从产品到品牌的长跑。但重投入与大众定价如何兼容？酒馆之外，爱啤士又将怎样拓展市场？今天回头看，过往的哪些判断经受住了市场的考验？

在与酒传社的独家对话中，孔大维回望来时路，也谈起了下一个十年的打算。

爱啤士精酿啤酒创始人、董事长孔大维

NO ·1

一个“理性的感性选择”

把时间拨回六年前，精酿市场还不像今天这样热闹。中国啤酒的牌桌上，五大集团已占据主要位置，工业拉格仍是市场主流。精酿虽已吸引一批爱好者，却还没有成为多数人的日常选择。

今天回头看，消费者对啤酒风味和品质的需求已经越来越清晰。但在当时，一个新品牌要进入这张牌桌，首先得回答的还是：凭什么？

孔大维就在这样的环境里，决定做爱啤士。

在此之前，他是一名职业经理人，在本地一家规模较大的企业长期从事市场工作。十几年间，他走访了大量县域城市，接触不同的消费者与商业模式，也积累了企业管理和团队运营的经验。

这些经历，让他选择创业方向时，更在意一门生意能否长期成立。

“我一直把创业的方向确定到快消品相关赛道。”

啤酒吸引他的，是高频消费与复购属性。在他看来，消费者对好啤酒的需求一直存在；喝到认可的品质与风味，在消费能力允许的情况下，就有理由继续购买。

可身边的人看到的，更多是一个已经相当成熟的市场。

“肯定是泼冷水的多。”孔大维回忆道。大家担心，一个新入局者凭什么与五大啤酒集团竞争，会不会在市场夹缝中找不到生存机会。

把这份担心放回当时，并不难理解。大企业已经有品牌、有渠道，一个新品牌想站住脚，仅有“做一杯好酒”的热情显然不够。

孔大维的判断则是：市场成熟，不等于所有需求都已被满足。他想服务的，始终是希望喝得好一些、又不愿把喝啤酒变成高门槛消费的人。

连“爱啤士”这个名字，也带着这份想法。

“就是爱啤酒的人士，只要你想喝点好酒，想喝啤酒，那你就是爱啤士。”

他希望名字简单、好记，让第一次听到的人就能知道品牌做的是什么品类。产品也不必与消费者拉开距离，只要爱喝啤酒，就可以成为爱啤士的受众。

孔大维把这次创业称为“一个理性的感性选择”：对好啤酒的期待，让他愿意出发；对消费需求和商业模式的判断，让他决定走下去。

NO ·2

精酿不是奢侈品

风格繁多、口味新奇、价格不低，是不少消费者对精酿的第一印象。但在孔大维的眼中，精酿的定义要更简单。

“精酿对我来说，定义就是好啤酒。把一种啤酒风格的典型性做好了，就是一款好的精酿。精酿不是奢侈品，而是生活当中的日常消费品，就像咖啡、可乐、茶饮一样。”

沿着这个理解，爱啤士从一开始就没有把“超高端”作为目标。

他看中的是高频复购，自然也希望消费者能够经常买，而不只是偶尔尝鲜。因此，爱啤士把500毫升产品的主流售价放在8元左右，经营理念则是让消费者“买得起、买得到、愿意买”。

价格之外，产品取舍同样围绕大众需求展开。

说起来，孔大维个人最喜欢酒花风格的啤酒，但爱啤士主推、承担走量任务的，却是德式小麦和全麦拉格。“先选择适合日常消费的产品”，这不仅是爱啤士的品牌初心，也是孔大维个人的理性判断。

但面向大众，并不意味着只拼低价。啤酒承载着风味、场景与情绪价值，消费者也并非只看价格，只是，爱啤士的价格定位与传统工业啤酒的高端系列接近，通过这种差异化竞争，他希望在这一价格带里，让消费者感受到品质差异。

这一思路为爱啤士打下了稳固的市场，但与之相伴的，是拥有资金和渠道优势的大企业相继进入市场，日常款精酿的竞争也逐步加剧。

孔大维并不回避这种压力。在他看来，创立品牌的门槛可以很低，长期经营却要接受供应链、产品力、资金和运营能力的考验。“很多品牌或者新品牌会被市场洗掉。”

对于跨界企业的入局，他则更有一种开放包容的心态：他以电动汽车行业作类比，认为不同力量进入，也会推动行业发展。爱啤士要做的，是把自己的能力准备好。

“核心还是要考量我们自己的组织能力、运营能力、市场定力。”他认为。

NO ·3

三个多亿的“重”

精酿行业一直有“代工派”和“建厂派”之争，前者无疑在资产上能做到更“轻”，但爱啤士却选择了更“重”的一条路：自建工厂，从土地、厂房到全套生产设备，投入3个多亿。

对一个年轻品牌来说，这笔投入意味着更大的经营压力。为什么一定要把生产握在自己手里？是否有过后悔？但孔大维的回答却没有犹豫：“今天来看，这个选择依然非常正确。”

理由有两层。第一层关乎味道。

“精酿啤酒，它更像是食物。”在他看来，如果没有属于自己的风味特点，也没有相应的产品壁垒，品牌就很难建立长期优势。一旦市面上出现大量风味一致、风格相近的产品，消费者便容易只记住一种口味，而不是一个品牌。他也担心，合作生产容易带来的风味趋同，以及透明的出厂价格，会压缩品牌建立差异的空间。

自建工厂，能让爱啤士按照自己的产品要求安排生产。

第二层关乎体系。鲜有人知的是，爱啤士是个结合中国人的体质与基因来规划产品线，再倒推对应的工艺、配方，甚至专属工厂。比如德式小麦，在保留最典型风格特点的前提下，麦香、脂香都做了很好的保留，双乙酰指标比进口啤酒低很多；几乎所有产品做到零糖、零脂、零甲醛……这种体系优势，目前为止，都很难被国内大部分工厂超越。

今天，爱啤士工厂规划年产能为10万吨，相关生产配置已经齐全，并具备多种酿造工艺和包装生产能力。它既能承接主力产品的供应，也为其他风格的开发留出了空间。

通过自建工厂，爱啤士拥有了按自身产品定位组织生产的条件，也有了持续调整风味、工艺与品质标准的主动权。更重要的是，这笔投入也同时定下了品牌的基调：面向大众定价，但品质要求却从不放松。

NO ·4

把酒馆开到他们身边

生产端做重，消费端则要离人更近。

传统渠道里，大企业已有深厚布局。但在孔大维看来，仍有一批消费者对啤酒品质、新鲜度的要求没有被充分满足。爱啤士选择酒馆，就是希望从这部分需求中找到自己的位置。

“所以我们把酒馆开到他们身边，让他们看得到、买得到、喝得到。”

酒馆不仅销售产品，也让消费者有机会了解啤酒、接触不同风格。对一个仍在建立知名度的品牌来说，先让人喝到，是进一步获得认可的起点。

据孔大维介绍，经过五年的市场拓展，爱啤士连锁酒馆签约数量已超过1300家，服务客户的团队有100多人。目前，自有品牌的绝大部分销量，仍依托连锁酒馆。

与工厂的重投入不同，门店端追求的是轻投入。他以第二季度开业的门店为例，称这些门店基本能在6个月以内回本，团队也在持续压缩开店投入。

在酒馆之外，爱啤士接下来准备更多进入传统经销商和酒类连锁渠道，让产品出现在更多消费者身边。

渠道排序上，孔大维的选择是：线下优先，其次是即时零售，再到传统电商。

他尤其关注酒类连锁的即时配送服务。消费者当下想喝、希望尽快送达，身边的门店与配送网络便有了直接价值。爱啤士希望把更大的业务比重放在线下和即时零售，也是看中了这种即饮需求。

线上业务则要与线下形成配合。

孔大维介绍，爱啤士每年有数千万元的线上销售额，也曾连续六七个月保持抖音啤酒类目第五的排名。但不同渠道价值可以互为补充，他希望线上销量能够帮助酒商认识品牌，线上价格也能为线下经营提供参考，线下渠道则进入更深更广的地域市场。

对于与渠道伙伴之间更长期的合作，孔大维还谈到了资本层面的设想。据他介绍，爱啤士目前尚未融资，他希望未来向为品牌发展作出重大贡献的经销商，开放共享IPO资本红利的机会。

“渠道伙伴不只是产品的销售者，也为品牌的长期发展做出了重要贡献。”

NO ·5

下一个十年

谈及未来，孔大维相信，中国精酿会出现多个区域性和全国性的新品牌。就像餐饮，从南京到北京，消费者不会只选择几种味道，不同品牌仍有机会找到自己的位置。

爱啤士想占住的，仍是8元左右的大众品质价格段。但他对品牌的期待，不止于一个价格位置。

他希望十年后，爱啤士能够代表一种有别于传统啤酒的风格，代表一定的品味，也代表能够被信任的品质。他希望爱啤士的产品与标准，就像山姆与胖东来所代表的品质，同样获得消费者认可。

从六年前决定创业，到今天谈论未来，孔大维与爱啤士想解决的问题始终没有变：“为想少喝点、喝好点的消费者提供一个解决方案。”

接下来，让更多消费者喝到这杯酒，也是爱啤士与酒类连锁接下来要共同探讨的事。10月7日至8日，2026酒类零售连锁会员企业第二次研学的爱啤士站行程将在山东滕州展开，研学团将走进爱啤士工厂，参观生产现场，围绕产品、市场与渠道合作展开座谈。

这次精酿啤酒厂与连锁酒商间的双向奔赴，能否点燃新的未来？我们拭目以待！

更多行业资讯，请关注视频号：酒传社

推荐阅读

免责声明：转载及部分原创文章仅供交流学习，不代表平台观点。部分文字及图片源于网络，如有侵权，请联系更改或删除(邮箱:[email protected]、微信z19902129023)。

粉丝朋友们，平台推送规则有变。为确保您能及时收到推送，请点击“赞”和“推荐”，分享到朋友圈！